人事萬史 : 서희는 왜 스스로 적진으로 걸어갔을까.

1. 거란의 침공

달빛은 북쪽에서 흘러내렸다.

993년, 거란의 동경유수였던 소손녕이 80만 대군(그러나 실제로는 5~8만 사이로 추정)을 이끌고 국경을 넘어 남하했다. 그들은 봉산에서 윤서안이 이끄는 고려군을 격파한 뒤 이들을 이끌던 윤서안까지 포로로 잡았다. 이후 고려가 파견한 사신 이몽전에게 소손녕은 고려의 항복을 요구했다.

고려 조정에서는 화친을 넘어 평양 이북을 내어주자는 할지론까지 이야기되기에 이르렀고 고려의 임금이었던 성종도 이에 동의하려고 하였다. 그런데 마침 이때 안융진을 공격하던 소손녕의 군대가 참패를 하게 된다.

이때부터 전선이 교착상태에 빠졌고 고려 조정은 자신감을 얻어 할지론에서 다시 강화론으로 중론이 이어진다. 이때 소손녕 또한 지속적으로 강화 협상을 주도할 대신 파견을 요청한다.

고려 성종이 여러 신하들을 모아 “누가 적의 진영으로 가 적병을 물리치고 만대의 공을 세우겠는가?” 라 묻자 아무도 대답하는 이가 없었다. 이때 서희가 앞으로 나섰다.

“신이 비록 재주는 없사오나 어찌 왕명을 받들지 않겠습니까?”

한국사 최고의 협상 중 하나로 기억되는 그 협상을 위해 서희는 스스로 걸어들어간 것이다.

2. 협상

이미 거란의 군영에는 불빛이 많았다. 산등성이마다 횃불이 걸렸고 멀리서 보면 군사의 수효인지 불의 수효인지 알 수 없었다. 그러나 서희는 물러서지 않았다. 그는 거란의 군대만 보지 않았다. 소손녕의 말 뒤에 있는 요구를 보았다. 거란이 정말 고려를 멸하려는 것인지, 송과의 관계를 끊게 하려는 것인지, 압록강 일대의 질서를 다시 짜려는 것인지 읽었다. 전쟁터에 있었지만 그는 칼의 숫자보다 말의 방향을 보았다.

서희는 성종이 보낸 사람이었다. 그러나 그보다 먼저 스스로 그 일을 자기 역할로 받아들인 사람이었다.

이 차이가 중요하다.

조직에서 직책은 위에서 내려온다. 역할은 안에서 자란다. 직책은 임명장에 적히지만 역할은 수십 번의 경험과 판단과 실패 속에서 몸에 밴다. 같은 부장이라도 역할은 다르다. 누군가는 숫자를 관리하고 누군가는 사람을 붙잡고 누군가는 고객의 속내를 읽는다. 또 누군가는 대표가 하지 못하는 말을 대신하고 누군가는 조직의 경계 밖으로 걸어 나가 위험을 흡수한다.

서희의 직책은 문신 관료였다. 그러나 그의 역할은 그보다 넓었다.

그는 십여년 전인 982년 송나라와의 국교를 회복하고 돌아왔다. 당시 마흔남짓이던 서희에게 송태조 조광윤은 명예직이나 검교 병부상서의 직책을 주었을 정도였다. 이처럼 그는 고려와 송을 이었던 사람이었다. 그는 직언을 하던 아버지 서필과 함께 조정과 전장, 명분과 실리, 군사와 외교 사이를 건너는 사람이었다.

오늘의 조직행동론으로 말하면 그는 경계연결자였다. 조직 내부의 언어와 외