당신은 Goal을 얘기하는 리더입니까, 두려움을 말하는 리더입니까?

J팀장이 말했습니다.

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"연말이 다가오고 있어요. 매출 목표 200억 중 160억밖에 달성하지 못한 상황입니다.

작년대비 달성률도 낮고요. 연말까지 100% 달성 해야하는데,, 직원들은 별 생각이 없어 보여요."

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연말 성과 평가 시즌이 다가오고 있습니다.

꼭 세일즈가 아니더라도 목표 관리를 하는 리더라면 한 번쯤 이 고민을 하게 되는 시기입니다.

또, 연말이 아니더라도 우린 늘 <어떻게 목표를 달성할 것인가?>라는 과제와 함께하고 있습니다.

이 고민은 리더에겐 평생 함께해야 할 동반자이기도 합니다.

하지만 그보다 더 중요한 것이 있습니다. 그것은 바로 <이 과제를 어떻게 조직원들과 풀어갈 것인가>입니다.

[무엇을 말할 것인가]

이때 리더는 무엇을 얘기해야 할까요? Fact를 점검해보겠습니다.

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- 매출 목표 대비 80%달성으로 작년 보다 달성률이 낮다.

- 다가오는 연말까지 100%를 달성해야 한다.

- 직원들은 별 제안도 하지 않고, 매출에 대한 걱정이 없어 보인다.

- 100%를 달성할 수 있을까 걱정이 앞선다.

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J리더가 말한 내용들 중 진짜 Fact는 무엇일까요?

그것은 바로 첫 번째와 두 번째, <매출 목표를 80%밖에 달성하지 못해 달성률이 낮다>, <다가오는 연말까지 100%를 해야 한다>입니다.

조금 더 구체적으로 나눠보자면 첫 번째 <매출 목표를 80%밖에 달성하지 못했다>는 fact,

<다가오는 연말까지 100%를 달성해야 한다>는 goal에 가깝다고 할 수 있습니다.

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그렇다면 나머지 2가지, <직원들이 별 생각이 없어 보인다>, <100%를 달성할 수 있을까 걱정이 된다>는 것은 무엇일까요?

이것은 리더의 문제인식이 만들어 낸 추정 혹은 두려움입니다.

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goal과 두려움 사이, 당신의 리더십은 무엇을 말하고 있습니까?

[Goal을 말할 것인가? 두려움을 말할 것인가?]

이 상황을 인식한 리더는 다음과 같이 조직원에게 얘기할 수 있습니다.

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A : "매출 목표까지 40억이 모자랍니다. 왜 작년 대비 매출이 이렇게 부진하죠? 대응안을 가져오세요."

B : "다들 알고 있는 것처럼 우리팀의 매출 목표는 200억이에요. 현재 10월까지 160억 달성 했네요. 200억 달성을 위해 연말 11-12월 어떤 프로모션을 하면 좋을까요?"

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어떤 차이가 느껴지시나요?

A리더의 말 속에는 부진한 매출, 그 원인을 추궁하는 듯한 뉘앙스가 전달됩니다. 이런 지시 다음 예상되는 결과물은 무엇일까요? 매출 부진 원인 분석, 부진한 달성률을 메꿀 전략 등이 나올 수 있겠지요.

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반면에 B리더 말 속에는 목표가 무엇인지, 현재 우리의 상황은 어떠한지, 이 gap을 어떻게 타개할 것인지 명확한 방향성을 담고 있습니다. 이 지시 뒤 어떤 결과물이 예상되나요? 현재에 대한 점검과 남은 2개월 동안 어떤 프로모션들을 하면 좋을지 간단한 컨셉이 정리된 보고서가 올라올 수도 있을 것 같습니다.

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원인 분석과 해야 할 일들이 정리된다는 점에서 결과물은 똑같은거 아니야? 라고 생각할 수 있습니다.

하지만 조직원들에게 남는 감정은 다를 수 있죠. A리더와 함께한 조직원들은 패배감을 느낄 수 있으며, 그로 인해 매출 감소의 원인이 나에게 있지 않음을 어필하고자 할 수도 있습니다.

반면 B의 경우는 어떨까요? 이 리더가 전하는 메시지의 방점은 '남은 2개월의 어떤 프로모션을 하면 좋을까?'에 찍혀 있습니다. 따라서 조직원들은 이런 저런 아이디어를 도출해보며, '아 이렇게 해볼 수 있겠다' 라는 가능성을 보게 될 것입니다. 그 가능성은 곧 좋은 프로모션 제안으로 이어질 수도 있겠지요.

가능성을 남기려면 어떻게 해야할까?

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가능성을 남기는 리더가 되십시오. 그러려면 내 안의 감정과 상황을 분리하여 구조화할 수 있어야 합니다.

다시 J리더가 처음에 이야기한 상황으로 돌아가볼까요?

J리더의 이야기를 사실과 목표, 리더의 감정으로 분리해보면 다음과 같습니다.

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- 매출 목표 대비 80%달성으로 작년 보다 달성률이 낮다. - Fact 혹은 문제인식

- 다가오는 연말까지 100%를 달성해야 한다. - Goal

- 직원들은 별 제안이나, 매출에 대한 걱정이 없어 보인다. - 추정/판단

- 100%를 달성할 수 있을까 걱정이 앞선다. - 두려움

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매출 달성률이 낮다는 것은 Fact이자 리더의 문제인식입니다. 그리고 이 문제를 앞둔 리더에게는 '과연 다 달성할 수 있을까?'하는 걱정과 두려움이 생길 수 있습니다. 자연스러운 현상입니다. 중요한 것은 그 다음입니다. 두려움에 갇힐 것인지, 아니면 그 안개를 걷고 목표 지점을 다시 바라볼 것인지 우리는 선택해야 합니다.

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두려움은 구성원에 대한 신뢰를 흔들리게 합니다. 실제팀원들도 매출을 점검하고, 어떻게 하는게 좋을지 방안을 고민하고 있지 않을까요? 설사 그렇지 않더라도 두려움은 사실에 기반하지 않고 리더 스스로 조직원을 평가 절하하게 만드는 요인으로 작용하기도 합니다.

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두려움은 내 마음 속 한 쪽에 접어 두고, 눈을 들어 다시 목표를 바라보세요.

두려움을 없애라는 말은 하지 않겠습니다. 리더도, 당신도 인간인걸요. 두려울 수 있어요. 다만, 리더의 말은 목표를 향해 있어야 합니다.

그리고 지금 할 수 있는 것들에 집중하세요.

<연말까지 100% 달성>이라는 목표를 바라볼 때 우리는 해야 할 일을 생각할 수 있습니다. 내 시선이 문제인식이 아닌 목표에 있는지 늘 점검해야 하는 이유입니다. 목표를 바라보고 있는 메시지는 구성원들에게 가능성을 보게 하며, 해야 할 것들을 향할 수 있는 힘을 전달합니다.

그러니, 잊지마세요.

fact로 인한 문제인식을 했다면 그 문제가 해결되었을 상황, 즉 목표를 이야기하는 리더가 되어야 한다는 것을요.

더불어 여기에 내가 생각한 해결 방법을 1-2가지 제안할 수 있다면 금상첨화겠지요. 그것은 곧 구성원들의 생각에 마중물이 되어줄테니 말이죠.