[리더십 스케일업을 돕는 코치들]

① 김진영 코치  :  Soulmate Coaching

한국오라클 B2B영업총괄 17년. 코스닥 상장사 ㈜플랜티넷 CEO. 누적 코칭 시간 3,200시간. 김진영 코치가 자기 직업을 정의한 한 문장이에요. 30년 넘게 자기 분야에서 살아남은 사람이 자기 직업을 '컨테이너'라 부른다면 - 그 안에 진짜 뭐가 담기는지 들여다보고 싶어졌어요.

Why off-piste? - 매번 정해진 트랙을 벗어난 사람

엔지니어 → 글로벌 영업 임원 → 상장사 CEO → 전문 코치. 매번 사다리 옆 칸으로 건너뛴 사람이에요. 가장 결정적인 장면은 오라클 엔지니어 시절. 사업부장이 그를 불러요.

"김 과장은 사업은 언제 할 건데 제품에만 매달려 있는거야?"

“네?”

“영업은 언제 할 거냐고?”

"영업 사원을 뽑아주시면 제가 사업을 해보겠습니다."

"당신이 벌어서 뽑아!"

자리로 돌아와 후배에게 "너희들 영업해볼래?" 던졌더니 침묵. 그날 그는 영업을 해보겠노라 스스로 과감하게 선언했어요. 훗날 그는 말합니다. "되돌아보면 그 무모한 선택이, 한 회사의 CEO가 된 나를 사업가로 한 단계 더 성장시킨 계기가 됐다."

자기 모토를 자기가 잊은 날

"모든 사람은 다르다."  김진영 코치님이 30년 영업 인생 내내 들고 다닌 모토예요.

그의 강점은 개별화와 최상화입니다. 사람 한 명 한 명의 고유함을 보고, 거기에 맞게 다르게 대하는 게 그의 강점이었죠. 그런데 그가 가장 부끄럽다고 생각하는 부분은 그 모토를 자기가 잊은 날이었어요. ERP 프로젝트 영업은 일반 SW 영업과 달라요. CIO·CTO 한 명만 설득하면 되는 게 아니라, CFO·CEO까지 올라가야 하고, 글로벌 컨설팅사와 국내 SI까지 한 자리에 앉혀야 해요. 영업 임원은 오케스트라 지휘자처럼 모든 단원을 동시에 살피는 사람이죠.

당시 그는 대기업 ERP 프로젝트 여러 건을 동시에 진행하고 있었어요. H그룹 수주는 영업대표가 CIO와 호흡을 맞춰 깔끔하게 마무리. 그래서 그는 J그룹의 마무리도 영업대표에게 맡기고 다른 건에 집중하기로 했죠.

J그룹은 처음부터 쉽지 않았어요. 후발 주자였고, CIO인 K 상무는 비호의적, CSO인 L 상무는 중립. 그는 인맥 지도를 그려 매일 점검하고, 오라클 본사 성공사례를 끌어오고, CSO 일행과 고객사 해외 출장까지 동행했어요. 결국 업체 선정 통보를 받아냈죠.

그런데 계약이 자꾸 지연됐어요. K 상무가 계약 대상에도 없던 인사관리 모듈의 한글화를 문제 삼은 거예요. 작은 이슈가 나비 효과를 일으켰고, 그 사이 경쟁사의 호미걸이 전략(거의 끝난 거래 막판에, 경쟁사가 작아 보이는 한 가지 약점을 콕 집어 흔들어 계약을 뒤집는 전략)이 들어왔어요. 결국 계약은 무너졌어요.

복기해보면 H그룹과 J그룹은 모든 게 달랐어요. 중공업과 소비재. 두 회사의 CIO와 영업대표