“전략은 뚫어야 할 벽을 선택하고, 전술은 그 벽을 뚫는다”

 전략과 전술 / [쇼생크 탈출]

1. 리더에게 던지는 질문 :

“우리 조직에는 전략이 있는가, 아니면 해야 할 일의 목록만 있는가?”

“올해 우리의 핵심 전략은 매출과 이익 20% 성장입니다. 이를 위해 신규 고객을 100곳 이상 확보하고, 원가를 5% 절감하며, 온라인 마케팅도 강화하겠습니다.”

중견 생활용품회사인 H사의 CEO는 연초 경영전략회의에서 올해의 전략을 발표했다. 영업 부서는 고객 방문과 제안서 제출을 늘리고, 마케팅 부서는 광고와 콘텐츠를 확대하며, 생산 부서는 원가를 절감하겠다고 보고했다. 다른 부서도 저마다 개선 목표를 내놓았다.

발표 자료에는 수십 개의 과제와 담당자, 일정이 빼곡하게 적혀 있었다. 그러나 몇 달이 지나자 문제가 나타났다. 영업 부서는 계약 건수를 늘리기 위해 수익성이 낮은 거래도 추진했다. 마케팅 부서는 SNS 조회 수 증가에 집중했지만 실제 구매는 늘지 않았다. 생산 부서는 원가를 줄였으나 품질 문제와 납기 지연이 증가했다.

모든 부서가 열심히 일했지만 회사 전체의 경쟁력은 나아지지 않았다. 오히려 부서 간 갈등과 고객 불만이 커졌다.

새로 부임한 전략기획담당 K상무가 CEO와 대면한 첫 시간에 물었다.

“우리 회사의 가장 중요한 전략이 무엇입니까? 가장 먼저 해결해야 할 문제는 무엇인지요? 어떤 고객을 선택하고, 경쟁사와 무엇을 다르게 하려는 것입니까?”

CEO는 매출과 이익 20% 성장이 전략이라고 답했다. 그러나 이것은 전략이 아니라 목표다. 고객 방문과 광고 확대는 전술과 실행계획이고, 신규 고객 수와 원가 절감률은 KPI다. 회사가 어느 시장과 고객을 선택하고, 제한된 자원을 어디에 집중할 것인지에 대한 답은 없었다. 목표도 있고 실행 과제도 많았지만 정작 전략은 없었던 것이다.

많은 조직이 상위 개념인 사업목표와 하위 개념인 전술 및 실행계획을 전략이라고 부른다. 그러나 목표가 높다고 전략이 있는 것은 아니다. 조직의 자원은 한정되어 있기 때문에 모든 것을 잘할 수는 없다. 전략은 무엇을 할 것인가와 함께 무엇을 하지 않을 것인가를 선택하는 일이다.

리더는 자신에게 물어야 한다.

“우리는 어디에 집중하고 무엇을 포기할 것인가?”

2. 영화의 장면들 / [쇼생크 탈출](The Shawshank Redemption, 1994)

감독 : 프랭크 다라본트
출연 : 팀 로빈스, 모건 프리먼, 밥 건튼, 윌리엄 새들러

(1) 영화의 줄거리

은행원이었던 앤디 듀프레인(팀 로빈스)은 아내와 그 정부를 살해했다는 혐의로 종신형을 선고받고 악명 높은 쇼생크 교도소에 수감된다. 그는 결백을 주장하지만 받아들여지지 않는다. 쇼생크는 폭력과 부패가 지배하는 공간이다. 간수들은 수감자들을 가혹하게 다루고, 교도소장 노턴(밥 건튼)은 성경과 규율을 강조하면서 뒤로는 비리를 저질러 비자금을 조성하며 자신의 이익을 챙긴다.

앤디는 다른 수감자들의 성폭력과 구타에 시달리면서도 쉽게 무너지지 않는다. 교도소 안에서 물건을 구해주는 장기수 레드(모건 프리먼)와 가까워진 그는 작은 암석 망치와 대형 여배우 포스터를 부탁한다.

어느 날 앤디가 간수장 해들리의 세금 문제를 해결해준 일을 계기로 그의 금융 지식이 알려지고, 교도관들의 세금 신고와 재정 관리를 도와준다. 노턴은 앤디의 능력을 이용해 부정한 돈을 가상의 인물인 랜들 스티븐스의 명의로 세탁한다.

앤디는 교도소 도서관을 개선하기 위해 주 정부에 오랫동안 편지를 보내고, 마침내 책과 지원금을 받아낸다. 수감자들이 공부할 수 있도록 돕고, 젊은 수감자 토미에게도 글을 가르친다.

토미는 우연히 다른 교도소에서 만났던 죄수가 자신이 앤디의 아내를 죽인 진범이라고 털어놨던 이야기를 들려준다. 이를 들은 앤디가 재심을 요청하자 노턴은 자신의 범죄가 드러날 것을 두려워해 재심 요청을 거부하고, 해들리에게 토미를 살해하도록 지시한다.

희망이 사라진 것처럼 보이던 어느 날, 앤디는 감쪽같이 사라진다. 그는 19년 동안 작은 망치로 벽을 파고, 여배우 포스터로 구멍을 가리고 있었다. 앤디는 하수관을 통과해 탈출한 뒤 랜들 스티븐스의 명의로 세탁되어 있던 노턴의 자금을 인출한 후, 교도소의 비리를 언론과 수사기관에 폭로하고 노턴은 권총으로 자살한다.

가석방된 레드는 앤디가 남겨놓은 편지와 돈을 발견한다. 그는 두려움을 넘어 새로운 선택을 하고, 멕시코의 푸른 해변에서 앤디와 다시 만난다.

(2) 영화에서 발견한 키워드

이 영화에서 발견한 키워드는 [전략과 전술]이다. 전략과 전술의 차이는 단순히 크고 작은 계획의 차이가 아니다. 전략은 조직이 추구하는 비전과 목표를 달성하기 위해 어디에 집중하고, 어떤 경로를 선택하며, 무엇을 포기할 것인가를 결정하는 것​이다.

전술은 전략적으로 선택한 방향을 현실에서 실행하기 위한 구체적인 방법과 행동이다.

이를 조직의 경영 체계와 연결하면 다음과 같이 구분할 수 있다.

ž 비전 : 우리는 어떤 미래를 만들 것인가?

ž 목표 : 언제까지 어떤 결과를 만들 것인가?

ž 전략 : 어디에 집중하고 무엇을 포기할 것인가?

ž 전술 : 선택한 전략을 어떤 방법으로 구현할 것인가?

ž 실행계획 : 누가 무엇을 언제까지 실행할 것인가?

ž KPI : 제대로 가고 있는지를 무엇으로 확인할 것인가?

에서 소개한 H사의 사례에 적용해보면 ‘매출과 이익 20% 성장’은 전략이 아니라 목표다. 기존 고객 가운데 수익성과 성장 가능성이 높은 고객에게 역량을 집중하겠다는 것이 전략이 될 수 있다. 고객별 맞춤형 제안 방식을 도입하는 것은 전술이며, 전담팀 구성과 제안서 제출 일정은 실행계획이다. 매출액과 수익률, 재구매율은 전략이 효과를 내고 있는지 확인하는 KPI에 해당한다.

ž 목표 : 당해 매출과 이익 20% 성장

ž 전략 : 고부가가치 고객에 역량 집중

ž 전술 : 고객별 맞춤형 제안 방식 도입

ž 실행계획 : 전담팀 구성 및 고객별 제안 일정 수립

ž KP I: 매출액, 수익률, 재구매율

전략이 없으면 전술은 서로 연결되지 않은 개별 활동이 된다. 잘못된 전략 아래에서 KPI만 정교하게 관리하면 조직은 잘못된 방향으로 더 빠르게 움직인다.

앤디가 이루고자 한 궁극적인 목표는 쇼생크를 벗어나 자유와 존엄성을 되찾고 새로운 삶을 시작하는 것이었다. 이를 위한 그의 전략은 교도소의 권력과 정면으로 맞서는 대신, 감시가 미치지 않는 경로를 선택해 은밀히 탈출하고 감옥 밖의 생존 기반까지 준비하는 것이었다.

작은 망치로 벽을 파고, 포스터로 흔적을 가리고, 가상의 신분과 자금 및 증거를 준비한 일은 그 전략을 실행하기 위한 전술이었다

겉으로는 모든 행위가 서로 달라 보였지만 마지막에는 하나의 방향으로 연결되었다. 분명한 목표와 선택된 경로, 일관된 행동이 오랜 시간 축적된 결과였다.

(3) 영화가 주는 핵심 메시지

①전략의 핵심은 선택과 집중이다

앤디는 교도소의 모든 문제를 해결하려 하지 않았다. 교도소장과 간수의 권력에 정면으로 맞서지도 않았다. 힘과 권력에서 절대적으로 불리한 자신이 이길 수 있는 영역을 선택했다.

그가 가진 자원은 금융 지식과 침착함, 끈기였다. 앤디는 간수들의 세금 문제를 해결하면서 필요한 사람이 되었고, 도서관에서 일할 기회와 일정한 보호를 얻었다.

기업의 전략도 마찬가지다. 자원이 부족한 기업이 자금과 규모에서 압도적인 경쟁사를 모든 영역에서 따라가려고 하면 이기기 어렵다. 자신이 경쟁우위를 만들 수 있는 시장과 고객, 제품과 역량을 선택해야 한다. 여기에는 포기도 필요하다. 모든 고객을 만족시키려 하기보다 핵심 고객을 정해야 한다. 모든 제품을 유지하기보다 경쟁력 있는 제품에 집중해야 한다.

무엇을 할 것인가만 있고 무엇을 하지 않을 것인가가 없다면 전략이라기보다 희망 사항에 가깝다.

② 전략은 일관된 전술의 축적으로 현실이 된다

앤디의 탈출은 어느 날 갑자기 떠오른 아이디어의 결과가 아니다. 작은 망치로 벽을 파고, 파낸 흙을 운동장에 버리고, 포스터로 흔적을 가리는 행동을 오랜 시간 반복한 결과다.

하루 동안 벽을 판 흔적은 거의 드러나지 않았을 것이다. 그러나 작은 행동이 오랜 시간 같은 방향으로 축적되면서 누구도 예상하지 못한 결과를 만들었다.

조직의 전략도 근사한 발표만으로 완성되지 않는다. 고객 중심을 전략으로 정했다면 고객을 강조하는 구호에 그쳐서는 안 된다. 상품기획 방식, 평가 기준, 예산 배분과 의사결정 구조가 함께 바뀌어야 한다.

혁신을 전략으로 정했다면 새로운 아이디어를 몇 개 제안했는지가 아니라, 실패를 어떻게 받아들이고 그 가운데서 무엇을 배우며 어떤 방법으로 새로운 아이디어를 구현해 나가는지가 중요하다.

전략 없는 전술은 방향을 잃고, 전술 없는 전략은 문서 속에 머문다.

③ 좋은 전략은 미래의 선택지를 만든다

앤디는 탈옥이라는 한 가지 방법에만 의존하지 않았다. 토미의 증언을 듣자 합법적인 재심을 먼저 요청했다. 법적 절차로 결백을 인정받을 수 있다면 그것이 더 안전하고 정당한 방법이었기 때문이다. 그러나 노턴이 재심을 막고 토미를 살해하자 앤디는 다른 방법을 실행한다. 이 다른 방법도 아주 오랜 시간 치밀하게 준비한 방법이었다.

좋은 전략은 처음 정한 계획을 무조건 고집하는 것이 아니다. 목표는 유지하되 상황에 따라 다양한 시나리오에 의한 수정도 필요한 것이다.

기업도 하나의 제품이나 거래처, 특정 기술과 인재에게 지나치게 의존하면 환경 변화에 대응하기 어렵다. 핵심 역량을 키우고 여러 가능성을 시험하며 다양한 선택지를 확보해야 한다.

전략은 오늘의 문제를 해결하는 방법이면서, 내일 더 나은 선택을 할 수 있는 위치를 만드는 일이다.

(4) 인상 깊은 장면들

<장면 1> 옥상에서 동료들에게 맥주를 제공하는 장면

옥상 보수작업 중 앤디는 간수장 해들리의 세금 문제를 해결해준다. 그 대가로 자신을 위한 보상을 요구하지 않고 함께 작업한 수감자들에게 맥주를 제공해달라고 부탁한다.

동료들은 잠시나마 수감자가 아니라 평범한 노동자처럼 햇빛 아래에서 맥주를 마신다. 앤디는 그 모습을 조용히 바라본다. 이 장면을 계기로 앤디는 일부 간수에게 필요한 사람으로 인식되고, 동료 수감자들의 신뢰를 얻는다. 그는 힘과 지위가 없는 상황에서도 자신이 가진 금융 지식을 교환가치로 바꾸어 생존 공간과 영향력을 넓혀간다.

리더도 모든 자원을 가지고 시작하는 것은 아니다. 자신이 가진 강점으로 조직의 문제를 해결하고, 그 결과를 구성원들과 나눌 때 신뢰와 영향력이 생긴다.

<장면 2> 도서관 지원을 받기 위해 매주 편지를 보내는 장면

앤디는 교도소 도서관을 개선하기 위해 주 정부에 매주 편지를 보낸다. 답장이 없어도 포기하지 않는다. 6년 만에 마침내 책과 지원금이 도착하자 그는 편지를 더 자주 보내기 시작한다.

한두 번 편지를 보내는 것은 아이디어다. 오랜 시간 계속하는 것은 실행력이다. 작은 성과를 확인한 뒤 행동을 확대하는 것은 학습이다.

현실의 전략은 대부분 반복적이고 지루한 실행을 필요로 한다. 처음부터 완벽한 조건을 기다리기보다 작은 시도를 시작하고, 반응을 확인하며, 가능성이 보이면 자원과 투자를 확대해야 한다.

<장면 3> 포스터 뒤에서 탈출구가 발견되는 장면

앤디가 사라진 뒤 노턴은 그의 방을 조사한다. 벽에 붙은 여배우 포스터가 찢어지면서 그 뒤에 숨겨진 굴이 드러난다.

그제야 사람들은 작은 망치와 포스터의 진정한 의미를 이해한다. 돌을 모으고 포스터를 붙이는 행동은 별개의 일처럼 보였지만 벽을 뚫는다는 전략을 위한 전술들이었다. 이는 벽을 뚫고 탈출해 자유를 쟁취하고자 하는 궁극적인 목표와 연결된다.

앤디는 굴만 파놓은 것이 아니다. 노턴의 자금 흐름을 파악하고 가상의 인물을 통한 계좌를 만들었으며 비리를 증명할 자료까지 확보했다. 감옥에서 나가는 것뿐 아니라 감옥 밖에서 살아가는 방법까지 준비했다.

전략은 눈앞의 장애물을 넘는 방법만이 아니다. 장애물을 넘은 뒤 어떤 위치에 서게 될 것인지까지 생각하는 것이다.

3. 리더십 인사이트

앞에서 소개한 H사의 CEO는 매출 및 이익 향상이라는 목표와 부서별 실행과제를 모두 전략이라고 생각했다. 그러나 매출 20% 성장은 목표이지 도달 방법은 아니다. 고객 방문과 광고 확대, 원가 절감은 전술이지만, 이를 하나의 방향으로 연결하는 전략적 고려는 없었다.

전략이 없으면 각 부서는 의미가 있든 없든 자신에게 주어진 숫자를 달성하기 위해 움직인다. 영업 부서는 수익성이 낮아도 계약을 늘리고, 생산 부서는 품질보다 원가를 우선하며, 마케팅 부서는 매출보다 조회 수에 집중할 수 있다. 각 부서는 열심히 일하지만 회사 전체는 원하는 곳에 도달하지 못한다.

전략은 조직의 다양한 활동을 하나의 방향으로 정렬하는 기준이다. 새로운 사업을 추진할지 포기할지, 부족한 예산을 어디에 우선 배분할지, 단기 매출과 장기 신뢰가 충돌할 때 무엇을 선택할지 등을 결정하게 한다.

좋은 전략을 수립하기 위해서는 최소한 다음 세 가지를 고려해야 한다.

첫째, 지금 해결해야 할 핵심 문제가 무엇인지에 대한 진단이다.

둘째, 그 문제를 해결하기 위해 어디에 집중하고 무엇을 포기할지에 대한 선택이다.

셋째, 선택한 방향을 실행하는 일관된 행동과 자원 배분이다.

『쇼생크 탈출』에서 앤디는 감옥의 모든 벽을 부수려 하지 않았다. 자신이 통과할 하나의 경로를 선택했다. 모든 약점을 보완하려 하지 않고 금융 지식과 침착함, 인내심이라는 강점을 활용했다.

그는 스스로 무죄라 주장하거나 자유를 원한다고 외치는 데 그치지 않았다. 작은 망치를 구하고, 매일 벽을 파고, 흔적을 감추며 가장 중요한 전략을 하나하나 준비해 나갔다. 전략은 원하는 미래로 가기 위한 선택과 경로이고, 전술은 오늘 손에 든 작은 망치를 움직이는 행동이다.

리더는 거대한 목표만 제시해서는 안 된다. 구성원들이 오늘 수행하는 일이 조직의 미래와 어떻게 연결되는지 이해하게 해야 한다. 반대로 실행을 강조한다는 이유로 방향을 잊어서도 안 된다. 벽을 아무리 열심히 파더라도 잘못된 방향으로 파면 자유에 도달할 수 없기 때문이다.

결국 전략은 미래를 정확히 예측하는 능력이 아니다. 불확실한 상황에서도 원하는 목표를 잃지 않고, 변화에 대응할 수 있는 선택지를 만들어가는 능력이다.

이 영화가 리더에게 던지는 질문은 단순하다.

“나는 구성원들에게 높은 목표만 제시하고 있는가, 아니면 그 목표에 도달하기 위한 선택과 경로를 보여주고 있는가?”

4. 성찰을 위한 질문들

1. 우리 조직이 원하는 미래와 구체적인 목표는 무엇인가?

2. 우리 조직이 전략이라고 부르는 것 가운데 실제로는 목표나 전술, KPI에 해당하는 것은 무엇인가?

3. 제한된 자원을 집중하기 위해 과감하게 포기해야 할 일은 무엇인가?

4. 구성원들이 매일 수행하는 업무는 조직의 전략과 어떻게 연결되어 있는가?

5. 현재의 전략이 막혔을 때를 대비해 축적해야 할 역량과 선택지는 무엇인가?