[인담일-Case Study]변화기로에 있는 제레드사의 Adaptive Leadership

필자가 지난 2월 소개한 1편 이후 시간이 많이 흘렀습니다. 게으름 때문에 차일피일 미루다가 Case Study화 하여 적응적 리더십(Adaptive Leadership)의 관점으로 정리해 보았습니다. 이 Case Study는 한 중견기업이 AI 시대 큰 변화의 상황에서 새로운 리더십(CEO, 사업본부장 등)의 교체와 함께 수년동안 레거시로서 일해 온 인사팀장도 외부로부터 영입된 상태에서 앞으로 어떻게 조직을 이끌어 가야할지에 대한 리더십 컨설팅에 대한 내용입니다. 전반적인 내용은 각색하였지만 실제 일어나고 있는 회사의 상황을 반영했다고 보시면 되겠습니다. 여러분들도 이 회사의 CEO 또는 인사팀장이 되어 어떤 실질적인 대응으로 리더십을 발휘 해야 할 지 고민해 보시면 좋겠습니다.

*참고)Case는 비지니스 스토리화하여 전개하였고 여기에 나오는 회사명 및 이름은 모두 임의 설정임.

Part 1. Case Study: 제레드사의 최근 경영상황 변화

1) 기존 사업유지과 새로운 리더십의 충돌

국내 기업용 서버 및 데이터 스토리지 인프라 업계의 중견 강자인 주식회사 제레드(GARED)는 지난 20여 년간 전국 각지의 100여 개 중소 시스템 통합(SI) 및 하드웨어 전문 리셀러 파트너망을 기반으로 성장해 온 기업이다. 지역 기반 파트너사들과의 두터운 신뢰와 탄탄한 납품·유지보수 채널은 글로벌 대기업들의 공세 속에서도 제레드를 지탱해 준 가장 견고한 해자(Moat)였다.

그러나 생성형 AI의 폭발적 부상과 클라우드 네이티브 전환이 가속화되면서, 단순 온프레미스(On-premise) 박스 공급 중심의 하드웨어 비즈니스는 구조적 한계에 부딪혔다. 고객사들은 단순 장비 구매가 아닌 소프트웨어 기반의 고효율 하이브리드 인프라를 요구하기 시작했다. 이에 이사회는 엔터프라이즈 테크 전환을 주도할 전략가로 외부로부터 오중석 사장을 새로운 CEO로 영입했다.

취임 직후 오중석 사장은 제레드의 비즈니스 패러다임을 뿌리부터 바꾸는 선언을 내놓았다.

"분기 말마다 협력사에 장비를 떠넘기는 '밀어내기식(Sell-in) 하드웨어 박스 영업'을 전면 중단한다. 대신 고객사의 실제 워크로드와 AI 데이터 파이프라인을 구독형으로 지원하는 '소프트웨어 솔루션 기반 셀아웃(Sell-out)' 모델을 확립하고, 보안과 규제 준수가 핵심인 '중소 금융권(저축은행, 캐피탈, 중소 핀테크 등)'으로 하이브리드 시장을 확장한다."

오 사장은 과거 관행인 하드웨어 강제 밀어내기가 100여개 파트너사들의 재정적 부담과 재고 리스크를 가중시켜 제레드의 존립 기반을 위협한다고 보았다. 중소 금융권 고객들이 요구하는 AI 대응 프라이빗 클라우드 및 하이브리드 소프트웨어 솔루션을 직접 연결해 실수요(Sell-out)를 창출하지 못한다면 제레드의 미래는 없다는 판단이었다.

2) 베테랑의 자부심과 엇갈린 시선

이 대전환의 중심에 전략유통팀의 최송일 부장이 있었다. 동종 서버·스토리지 기업에서 12년간 인프라 영업을 총괄하다 2016년 12월 스카우트 제안을 받고 제레드에 합류한 최 부장은 업계 경력만 20년이 넘는 독보적인 베테랑이었다.

최 부장의 입사 후 성과는 눈부셨다. 과거 하드웨어 단품 납품에 머물던 제레드에서 '온라인·표준형 스토리지 번들 유통 채널'을 단독 개척해 연간 100억 원 규모의 신규 매출 파이프라인을 성공적으로 궤도에 올려놓았다. 전임 경영진은 그에게 전권을 위임했고, 최 부장은 이 성과를 바탕으로 사내에서 대체 불가능한 핵심 인력이라는 강력한 자부심을 품고 있었다.

그러나 오 사장의 시각에서 최 부장의 100억 원 하드웨어 실적은 달갑지만은 않은 숫자였다. 최 부장의 온라인·표준 유통 채널이 단기 매출 달성을 위해 장비 공급 단가를 공격적으로 낮추면서, 현장에서 기술 지원과 설치를 도맡아 온 기존 1,00여개 SI 파트너사들이 극심한 마진 붕괴를 겪고 있었기 때문이다. 파트너사 대표들은 "본사가 온라인 유통으로 저가 물량을 쏟아내 지역 대리점의 일감을 빼앗고 있다"며 반발했다. 오 사장이 추진하려는 'AI 하이브리드 솔루션 기반 파트너 상생'과 최 부장의 '단기 볼륨 위주 하드웨어 밀어내기'는 근본적인 전략적 충돌을 예고하고 있었다.

3) 통제권의 박탈과 벌어지는 균열

오중석 사장은